営業活動の効率化や情報の一元管理を目的に、多くの企業で導入が進むSFA（営業支援システム）。
しかし、現場では「入力の手間が増えただけ」「使いにくい」などの声も少なくなく、営業担当者に定着せず形骸化してしまうケースもあるのが実情です。
そこで本記事では、SFAが現場で活用されない理由についてその背景にある課題や導入失敗の原因を整理し、SFAを効果的に活用するための解決策や実際の成功事例を解説します。
また、記事内ではユーザのセルフオンボーディングを促進し、SFAの定着率を向上させられる支援ツールの「テックタッチ」についてもご紹介。
企業のSFA定着化の現状
日本企業におけるSFAの導入率は年々増加していますが、その反面導入後の活用には課題を感じている社員が多いのが現状です。
実際に、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名を対象に、「従業員数300名以上の企業におけるSFA導入」の実態調査を実施した株式会社ハンモックの調査結果は以下の通りです。
上記の画像にあるように、SFAの活用に何らかの課題を感じている企業は約6割にも達しているのが実情です。
課題を感じている状況を改善しないまま利用を続けると、定着率に悪影響を及ぼし最悪の場合は利用を中止してしまうケースもあります。
現状のSFA定着化については、導入こそ進んでいるが、課題を感じている企業の割合が多いため、中長期的な活用が安定して実現するかは不安定であるといえます。
出典：SFA導入経験がある従業員300名以上の管理職、約6割が「営業現場での活用に課題あり」
Salesforceが定着しない理由とは？ 定着化を成功させた事例をご紹介
SFAが定着化しない理由とは
SFAの定着が進まない理由には、現場の負担感や運用ルールの不備、導入目的の曖昧さなど、さまざまな要因が複雑に絡み合っています。
ここでは、SFAがなぜ営業現場に根付かないのか、代表的な5つの課題について解説します。
入力する項目が多く負担に感じる
SFAが営業現場で定着しない理由として、最も多く挙げられるのが「入力作業の煩雑さ」です。
SFAを活用する実際の現場では、顧客情報、商談内容、競合状況など、非常に多くの情報入力が求められる傾向にあります。
本来、SFAは営業活動を効率化するためのツールであるはずが、入力作業に多くの時間と労力がかかることで、現場では「本末転倒」と捉えられ活用するモチベーションの減退が引き起こされかねません。
また、導入当初から過剰な入力項目を設定してしまうと、SFAを使うこと自体が目的化してしまい、本来の営業活動や顧客対応が後回しになるケースも見られます。
SFAの導入目的が共有されておらず必要とする機能が無い
SFAの導入が失敗に終わる理由の一つが、「導入の目的が現場に共有されていない」ことです。
経営層が営業の見える化や数値管理の精度向上などの目的でSFAを導入しても、その意図が現場にまで浸透していなければ、定着化の実現は難しいものになります。
そのため、SFAの導入時には「誰が」「何の目的で」「どのように活用するのか」を社内で丁寧に共有するプロセスが不可欠です。
導入目的の共有が欠けていると、営業担当者は入力を「管理側のための作業」と感じるようになり、自発的な活用意欲は生まれません。
蓄積したデータの活用方法がわからない
SFAを導入した企業が陥りがちな問題の一つに、「データは溜まるが、どう使っていいかわからない」というものがあります。
特にSFAの導入初期や運用設計が不十分な場合、「データを入力することが目的化」してしまい、結果的に入力作業が形骸化していくケースが散見されます。
また、管理者側がSFAの分析機能やレポート機能を使いこなせていないケースも少なくありません。
例えば、案件ステータスや活動履歴を蓄積しているにも関わらず、数字に基づいた行動改善や育成方針の策定に活かされていないと、組織全体で「SFAを使う意味」が失われていきます。
さらに、ダッシュボードやレポートの設計が煩雑であったり、閲覧権限の設定が曖昧だったりすると、必要な情報にたどり着けないまま活用が停滞する傾向もあります。
運用のルールが明確化されていない
SFAの運用ルールが明確に定められていない場合、組織内で統制が取れず結果的に役に立たないデータが蓄積されてしまうおそれがあります。
SFAは、営業活動を記録し、分析・共有するためのツールである以上、入力内容の正確さと一貫性が定着化において大切な要素です。
そこで入力ルールや活用ルールが曖昧なまま運用を開始してしまうと、営業担当者ごとに入力の粒度やタイミング、記載方法がバラバラになり、SFA上のデータの信頼性が大きく損なわれます。
その結果、管理者が確認したい情報にたどり着けなかったり、組織全体の営業状況が可視化できなかったりと、SFA本来の機能が十分に発揮されなくなってしまいます。
機能が多く使いづらい
多機能なSFAは一見便利に思えますが、実際の現場では「どの機能を使えばいいのかわからない」「必要な操作にたどり着くまでが面倒」などの課題に直面する場合があります。
特にITリテラシーが高くない現場では、複雑な操作フローが混乱を招き、使われないまま放置される原因となっています。
多機能なSFAは必ずしも使いやすいわけではなく、むしろ例えば商談の進捗管理やタスクのリマインド、見込み顧客のフォローアップといった基本機能だけで十分なケースも少なくありません。
そのため、現場がSFAにどのような機能を求めているかを丁寧にヒアリングした上で、導入するSFAを検討する必要があります。
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SFA定着化を促すための具体的な解決策
SFAを導入しただけで現場に自然と定着するとは限らず、むしろ「入力が面倒」「使い方がわからない」などの理由で、せっかくのシステムが形骸化してしまうケースも少なくないのが実情です。
SFAを営業活動の中に根付かせていくためには、導入前後でいくつかの重要な工夫と準備が必要です。
ここでは、SFAを本当の意味で使えるツールとして定着させるための具体的な解決策を4つの視点から解説していきます。
自社にとって必要な機能に選別する
SFAの導入・定着を成功させるには、自社にとって本当に必要な機能を見極める必要があります。
SFAには顧客管理、案件進捗、行動履歴などの豊富な機能がありますが、それらを一度に使いこなそうとすると、現場の混乱や運用負荷の増加を招き定着に失敗する恐れがあります。
そのため、最初から全機能を詰め込むのではなく、まずは「案件管理」や「商談フェーズの可視化」など、現場のボトルネックを解消できる機能に限定して導入するのがスムーズな定着化に効果的です。
具体的な導入目的を組織全体で共有する
SFAを導入する際には、「なぜこのツールを使うのか」「何を改善したいのか」などの導入目的を組織全体で明確に共有することが欠かせません。
SFA導入の目的として掲げられる例は以下の通りです。
- 営業プロセスの属人化の防止
- ノウハウの組織共有・標準化
- 営業活動の効率化
- 営業成果の底上げ など
上記のような目的を経営層から現場に至るまで構造的に理解・共有する必要があります。
組織全体で導入目的を共有するプロセスが丁寧に行われていると、SFAへの理解と納得感が深まり、自然な定着へとつながります。
運用ルールを策定する
SFA導入時に具体的な運用ルールが策定されていないと、営業担当者ごとに入力の粒度や更新タイミングが異なり、蓄積されるデータにばらつきが生まれてしまいます。
具体的な運用ルールとして定めるべき内容の例は以下の通りです。
- 新規案件は必ず当日中に入力する
- 訪問活動は営業日報に紐づけて記録する
- フェーズ更新は週次で確認し、進捗に応じて必ず変更する など
また、上記に加えてファイル添付の命名規則や自由記述欄の書き方など、細かい部分まで統一すると、データの品質も向上し、全社での分析やレポート活用も容易になります。
UI/UXに優れたツールを選ぶ
SFA定着を円滑に進めるためには、UI/UXに優れたツールを選ぶ必要があります。
SFAの操作が複雑だったり、入力が面倒だったりすると、現場での活用が進まず定着が遠のいてしまう傾向があります。
そのため、SFAの比較検討を行う際は、機能数の多さよりも現場が「迷わず操作できるか」「ストレスなく入力できるか」などの観点を重視するようにしましょう。
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操作が複雑なSFAでも早期の運用定着を促進する「テックタッチ」
多機能なSFAは営業活動の幅を広げる一方で、「操作が難しい」「どこを触ればいいのかわからない」などの現場の混乱を招きやすい側面もあります。
特にITに不慣れな担当者にとって、SFAの定着は「覚えることが多すぎる」という心理的ハードルによって阻まれるケースがあります。
SFAの定着に関する課題に対して注目されているのが、DAP市場で4年連続シェアNo.1を誇る「テックタッチ」です。
テックタッチは、ノーコードで既存の業務システムに対して、画面上に操作ガイドを直接表示できるツールです。
プログラミングの知識がなくても設定可能で、ログイン画面や顧客情報の登録画面など、ユーザが操作する箇所に「何をすべきか」を視覚的にナビゲートできます。
また、テックタッチはユーザの操作ログも可視化できるため、「どの画面で離脱しているか」「どのガイドが使われていないか」などの情報を基にガイド内容を改善するのも可能です。
SFAの導入がうまくいかない背景には、「ツールが難しい」だけでなく、「使い方が分からないまま放置されてしまう」などの運用上の課題があります。
テックタッチは運用上の課題に対し、現場目線での操作支援を仕組みとして提供して、スムーズな活用と運用定着を実現する有力なソリューションです。
SFA活用を加速する国内シェアNo.1「テックタッチ」｜営業現場の入力定着とデータ活用を支援
SFA定着までの4つの手順
SFAを現場に浸透させるには、明確なステップを踏み、組織全体で一貫した運用体制を構築していく必要があります。
システムを形だけ使わせるのではなく、「営業活動を効率化し、成果につなげるための道具」としてSFAを浸透させるには、戦略的なアプローチが必要です。
ここでは、SFAを現場に定着させ、継続的に成果を出し続けるための具体的な4つの手順を解説します。
1. 現場へのSFA活用促進の働きかけ
SFAの定着を図る上で最初に必要なのが、営業現場への積極的な活用促進の働きかけです。どれほど優れた機能を持つSFAでも、実際に使う営業担当者がその目的やメリットを理解していなければ、「面倒な作業が増えた」と感じてしまい、定着には至りません。
そのため、まずはSFAの導入背景や目的、具体的に現場の業務にどのような効果をもたらすのかを、研修会やマニュアルの配布などで丁寧に共有する対応が大切です。
2. 継続活用のためのフォローアップ
SFAが導入された後も、現場で「使い続けてもらう」ためのフォローアップが不可欠です。
レポートやダッシュボードで状況の変化を可視化して、利用につまづいている従業員には早期にフォローアップすれば、入力漏れや使用停滞などの問題を未然に防止できます。
また、営業会議や1on1の場でSFAのデータを参照しながらログや活用状況を話題にすると、一人ひとりの意識向上が図られ、自発的に活用する風潮が醸成されます。
3. データ分析体制の構築
SFAの活用を実際の成果につなげるためには、本格的なデータ分析体制を整備する必要があります。
営業現場から得られる顧客情報や商談進捗、行動履歴などを分析し、成功パターンや課題の本質を明らかにすることで、戦略的な意思決定が可能になります。
データ分析の際には、データ分析を専任で担当する体制（例えば営業企画やSFA運用担当）が必要であり、定期的な分析レポートと共有の仕組みを設けるのが効果的です。
ただし、そのためには現場レベルのみならず経営層にもデータ分析体制構築の必要性を理解してもらう対策も必要になります。
4. 他部署への分析結果の共有
SFAに蓄積された営業データは、分析結果をそのまま活用するだけでなく他部署と共有すると、全社的な業務効率化と連携強化が進み、SFA活用の定着につながります。
また、営業データを商品開発や戦略立案にも活用できるようになると、社内の意思決定にSFAが有用なツールとして認識され、活用する意識が社内に浸透します。
SFA定着に向けては、単に営業部門内で閉じるのではなく、他部署にも分析結果を共有する情報基盤として活用する体制も必要です。
SFAの定着化を実現した成功事例
ここでは、SFAの定着化をDAPツールである「テックタッチ」の導入により実現できた成功事例を2つ紹介します。
三生医薬株式会社様：エクセルからの脱却に成功
三生医薬株式会社様は、製剤・カプセル製品の受諾製造事業を営んでいる健康食品OEM分野のリーディングカンパニーです。
実際のSFA定着成功事例は以下の通りです。
導入目的
導入による効果
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今後は見積もり・受発注システムへの展開も視野に入れ、少数精鋭で戦える組織づくりと業務の標準化・効率化をさらに推進していく方針です。
日産自動車株式会社様：データ入力率が大幅改善
日産自動車は、車メーカーとして国内外から高い知名度を誇る企業です。
実際のSFA定着成功事例は以下の通りです。
導入目的
導入による効果
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今後は分析や施策実行フェーズにも「テックタッチ」を展開する予定で、さらなる利活用の拡大を目指しています。
SFA定着化に関してよくある質問
ここでは、SFA定着化に関するよくある質問とその回答について紹介します。
導入するSFAの具体的な選定基準は？
SFAの選定において最も重要なポイントは、自社の営業課題や目的に合致しているかにあります。
例えば、商談の可視化を強化したいのか、入力業務の標準化を図りたいのか、あるいは顧客情報の一元管理を目指すのかによって、必要な機能は大きく異なります。
そのため、まずは自社の現状と導入目的を明確にし、それに対応できる機能を持つSFAを選ぶことが大切です。
また、SFAを提供しているベンダーのサポート体制の確認も大切で、運用中に起きるトラブルに対してどのようなサポートを行ってもらえるかを導入前に確認しておくと、安心して利用が始められるでしょう。
SFAの定着には一般的にどれぐらいの時間がかかる？
SFAが現場に定着するまでの期間は企業の規模や導入の進め方によって異なりますが、一般的には運用開始からおおよそ3ヶ月程度が目安です。
導入後に定着フェーズを短縮し、より早く成果につなげるには、現場向けトレーニング、使用状況のモニタリング、疑問の早期解消など、導入直後に厚いフォロー体制を敷くことが大切です。
SFAの定着化でどのような効果が期待できる？
SFA現場に定着すると、営業活動のあらゆる場面で可視化・効率化・高度化といった多面的な効果が期待できます。
最も効果が大きいのは、顧客情報や商談履歴、営業活動の進捗などを一元的に管理できるようになり、属人的な情報管理から脱却できる点です。
また、過去の活動履歴を基にした案件管理や売上予測の精度が向上し、マネジメント側も数値に基づいた的確な戦略判断が可能になる点も大きなメリットです。
SFAが社内に定着することで、「営業戦略の起点」として活用できるようになり、DX推進の土台にもなる点で、中長期的な企業成長への貢献度も高まるといえます。
まとめ：SFA定着化を促進ならDAP市場4年連続シェア1位の「テックタッチ」
SFAの導入と定着は、営業組織の業務効率化や売上予測の精度向上、情報共有の活性化といった多くの効果をもたらします。
しかし、定着化には入力の手間・使いづらさ・運用ルールの不明瞭さなどの障壁が存在するのも事実です。
SFAの定着化を阻害する障壁を取り払うのに最適なDAPツールが、4年連続国内シェアNo.1を獲得した「テックタッチ」です。
テックタッチは、SFAなどのWeb業務システム上にノーコードでガイドを表示でき、ユーザの操作をリアルタイムでサポートできる支援ツールです。
テックタッチの導入により、SFAの複雑な入力フローに対しても的確なサポートが可能となり、データ入力率が2倍に向上し、入力ミスを95％削減することも可能になります。
SFAの定着に悩む企業こそ、最小限の負荷で最大限の成果を引き出すテックタッチの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
