こんにちは！
DXのラストワンマイルを埋め、システム価値を最大化する「テックタッチ」ライターチームです。
営業職におけるDX（デジタルトランスフォーメーション）とは、業務のデジタル化を進めて従来の業務プロセスを変革し、新しい営業戦略の下で、顧客に価値を提供することです。
デジタル化を進めて業務の効率化を果たすだけでは、DXとはいえません。
では、具体的にどのようにして営業職のDXを進めていけばよいのでしょう。
今回は営業職のDXについて、重要性や成功させるポイントをお伝えします。営業部門のDX推進担当者はぜひ、参考にしてください。
営業DXとは？
DXとは、デジタル技術を駆使し、事業の変革によって新製品の開発や新事業の創出を行い、新たな価値の提供により競合優位性を確保することです。
デジタル化を進めて、業務そのものを効率化したり営業活動を最適化したりすることもDXに含まれますが、あくまでもDXのなかの一要素にすぎません。
営業DXは、デジタル化を進めて新たな営業戦略の構築・営業プロセスの変革を実現し、競合にはない価値を顧客に提供することを指します。
デジタル化の具体的な例としては、「営業管理ツール、名刺管理システムなど導入して定型業務を自動化する」「他部署と商品情報、顧客情報を共有する」「データ分析による新たな営業活動を推進する」などが挙げられます。
DX全般について詳しくは、「DXの定義とは？DX推進のメリットと手順を紹介」をご覧ください。
また、DXソリューションについて詳しくは、「DXソリューションとは？活用例や導入を成功させるためのポイントを解説」をご覧ください。
営業DXの重要性
営業職にDXが求められるようになった背景には、顧客行動や社会の変化によって、従来の営業活動のままでは成果を上げられなくなってきた状況があるといえます。
具体的には次のような変化がみられます。
顧客が自ら情報を探せるようになった
情報化社会の現在、顧客が主体的に情報を探せるようになりました。
以前は、企業間取引において顧客側が営業担当者以外から製品情報を入手することは容易ではありませんでした。
しかし現在では、インターネット上で情報を検索することが可能です。
顧客から認知されるためには、企業側から積極的にインターネット上での情報発信を行う必要があります。
情報発信の重要性は、今後ますます高まると考えられます。
対面での営業活動が難しくなった
顧客が自ら情報を探せるようになったことで、以前に比べ、電話による営業活動も通用しにくくなりました。
また、新型コロナウイルスの影響により、客先を訪問する従来の営業活動がさらに困難になっています。
現在は、直接対面を前提とした営業活動から、Webを通じた営業活動への移行が進んでいます。
人材不足により営業業務の効率化が求められるようになった
少子高齢化による人材不足の慢性化も、営業DXが求められる要因のひとつといえます。
電話営業から足を使った企業訪問といった営業活動は、人材が不足している現状では機能しにくくなっているのです。
デジタルを駆使し、顧客との関係性構築をできる限り自動化する営業活動に少しでも早くシフトしなければ、効率化、生産性向上は見込めません。
これらの変化に対応するため、営業DXは重要性を増しているのです。
経済産業省が2022年7月に公開した「DXレポート2.2（概要）」では、DX推進の取り組みは着実に前進しているとされています。
しかし、「バリューアップ（サービスの創造・革新）」の取り組み状況については、成果を出している企業は「1割未満」にすぎません。
このデータからも、DX本来の目的を達成するのは簡単ではないことがわかります。
そこで、営業DXの主な手法や成功事例、成功のポイントを次章以降で紹介します。
営業DXの主な手法
実際に営業DXを進めていく際の主な手法を見ていきましょう。
Webを活用した情報発信
Web上で製品・サービスの情報や業界動向の最新情報など、顧客が求める有益な情報を発信し、認知を得ると同時に信頼感の獲得を図ります。
ウェビナーの開催、バーチャル展示会の開催・参加などを通して、顧客の状況に応じた情報発信を行い、関係性を構築していくことが重要です。
データ分析による効率的な営業活動
Webを活用した情報発信により関係性を構築するだけでは、まだ商品購入にはいたりません。
そこで、メールマガジン登録やホワイトペーパーのダウンロードなどから得た情報を分析し、商談に持ち込めそうな顧客を絞り込みます。
見込み客すべてに営業活動を行うのに比べ、より購入にいたる可能性が高い層に絞ってアプローチをかけることができます。
また、顧客ごとに効果的な時期を見極めたうえで個別にアプローチすることも可能で、効率的な営業活動を実現できます。
デジタルを活用したアフターフォロー
カスタマーサクセスと情報を共有しながら、アフターフォローを実行します。
顧客からの問い合わせを待つだけでは、商品購入にいたっても使用されないまま解約となる可能性もありえます。
提供企業側からメールやWebを活用した情報発信をして積極的に顧客に関与し、成功を支援する必要があるのです。
顧客が商品によって目的を達成するための支援を通じて、顧客との良好な関係性を維持します。
営業DXを成功させた企業事例
営業DXの実践により高い成果を上げた企業事例を紹介します。
デジタルマーケティングの強化により新たな販路を開拓
食料品製造業の老舗企業の事例です。
同社の主力製品は、時代の流れやブームによって売れ行きに波が生じていました。
そこで、安定した売り上げを狙い、2019年度よりEC市場を新たな販路として確立させることを目標としました。
具体的には、まず従業員に、ECやデジタルマーケティングの仕組み、顧客を自社サイトへ誘導する方法などを習得させました。
そして自社サイトリニューアルや、検索エンジンが上位表示されるための取り組み、デジタル広告の成果分析など実施しました。
こうした取り組みの成果は着実に出ているようです。
今後は注文増加に伴い、在庫切れや資材調達ミスが懸念されるため、次なる打ち手としては生産販売管理システムを導入予定です。
リモートセールスの実施による新たな営業手法の確立
ソフトウェアの受託開発や無線機器を使用したシステム導入のコンサルティング・販売を行う情報処理サービス企業の事例です。
同社は、大手メーカーの製造現場や倉庫の在庫、物品管理などのデジタル化推進事業も手がけています。
顧客への提案を通じて得た成功体験・陥りがちな失敗事例などのナレッジを生かして、各社に合ったデジタル化の提案をしたいと考えていましたが、従来の営業手法では顧客を増やすことに限界がありました。
そこで同社は、東北地域における事業拡大を目指し、最新情報を発信する体験型ラボを岩手県に開設しました。
体験型ラボは予約制、かつ顧客からの訪問形式であるため、営業担当者の移動負担が軽減しました。
その分、顧客が抱える課題やデジタル化に対する潜在的なニーズについて、時間をかけてじっくり確認できるようになったのです。
1回2時間ほどの商談で、迅速なソリューション提案を行えるようになり、営業活動の効率化が実現しました。
新型コロナウイルス感染が拡大した2020年度は、ラボよりオンラインセミナーを発信しました。
また、製品のデモと商談をオンライン会議システムで実施し、ラボを活用したリモートセールスという、営業の新手法を社内で確立しました。
営業DXを成功させるポイント
営業DXを成功させるには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。
具体的には次のとおりです。
DXを行う目的とゴールを明確化・共有する
目的やゴールがあいまいなままでは、デジタル化するだけで終わってしまう可能性が高まります。
また営業を行う全員が目的やゴールを共有していないと、足並みがそろいません。
なぜDXを行うのか、どこをゴールとするのかを明確に設定し、営業社員全員で共有し、営業DXを推進します。
システム・ツールの効果的な活用
デジタル化を進めても、うまく使いこなせなければ効率化が進まず、人材不足の解決につながりません。
また、適切な営業活動やデータ分析もできないでしょう。
まずは、導入したデジタルツールの使い方を全員が把握し、導入後のワークフローの標準化を進めることが重要です。
ただし、社員を集めて勉強会を開催しても、業務の都合で参加できない社員がいるかもしれません。参
加の有無によってシステム・ツールの理解度に差が生じると、作業が属人化するおそれもあります。
そこで、システム上で操作方法をアドバイスするツールを導入すると便利です。
業務でシステムを実際に操作しながら学べるため、誰もがシステムを使いこなせるようになり、営業DXの成功につながる可能性も高まるでしょう。
部署や他システムとの連携
システム・ツールで集めるべき情報は営業部門だけで得られるものではありません。
他部署からも情報が集まるように協力を仰ぎましょう。
また、ほかのシステムからのデータを連携させることで、自動的に情報が集まる仕組みをつくることも重要です。
さらに、分析した情報を他部署と共有し、全社的にDXを推進していきます。
営業DX成功のポイントはシステム、ツールの効果的な活用にあり
新型コロナウイルス感染拡大や少子高齢化などの影響もあり、本格的に営業活動の革新を進めていかなければ、企業が生き残っていくことは難しくなるでしょう。
営業DX促進のためにシステムやツールを導入したのに、効果が得られないと感じている企業も多いかもしれません。
営業DXが進まない理由はいくつか考えられますが、なかでも大きいのは、デジタル化を進めてもその効果を十分に発揮できていない点です。
導入したシステムやツールを適切に活用できなければ、DX推進に成功する可能性は大きく下がってしまうでしょう。
そのような場合におすすめなのが、マニュアルレスでシステムの使い方をサポートする「テックタッチ」の活用です。
操作画面上にヒントや説明を表示させられるため、営業部門の誰もがシステムやツールをスムーズに扱えるようになり、機能を最大限に活用可能になります。
「テックタッチ」は、システム・ツールのポテンシャルを引き出すことで、営業DXの成功に大きく貢献します。
営業DXの推進にお悩みの際はぜひ、お気軽にご相談ください
