こんにちは！
CS工数削減、ユーザーのセルフオンボーディングを実現する「テックタッチ」ライターチームです。
企業にとって、一定期間にどれだけの収益が発生しているかを把握することは、将来的な収益予測をするうえで欠かせない要素のひとつです。
特にSaaSビジネスを行っている企業では、毎月の収益の増減がサービスの追加や新規顧客獲得の施策立案をする判断基準となるため、確実に把握しなければいけません。
そこで今回は、一定期間の収益の把握に欠かせない指標となるMRRとARRについて、概要や算出方法および改善のポイントをお伝えします。
SaaSビジネスでの適切な収益の把握、改善を実施する際の参考にしてください。
MRRとは？
MRRとARRは、どちらもSaaSビジネスには欠かせない指標です。
まずMRRについて、概要や種類、SaaSビジネスに欠かせない理由と算出方法について解説します。
MRRの概要
MRRとは、Monthly Recurring Revenueの略称です。日本語では月次経常収益と訳され、毎月発生する収益を表します。
同じ顧客から毎月収益が発生するSaaSビジネスで「毎月繰り返し得られる収益」の増減を確認するために活用される指標です。
初期費用や追加で発生する費用などの1回限りの収益は含めず、毎月発生が確定している収益だけをもとに算出するものです。
MRRの把握がSaaSビジネスに欠かせない理由
SaaSビジネスにとって、MRRを把握することがなぜ必須となるのでしょうか。主な理由は次のとおりです。
SaaSビジネスの正しい評価につながるため
継続利用が前提のSaaSビジネスは、従来の売り切り型のビジネスモデルとは異なり、売上高だけでは収益や成長性などを正しく評価できません。
ひとりの顧客がどのくらい継続利用しているかを把握することが、ビジネスの成長性を正しく把握することにつながるのです。
なお、ひとりの顧客が自社にもたらす利益を見るには、LTVが効果的です。
詳細は「LTVとは？計算方法やLTV向上を実現させる方法を解説」をご覧ください。
投資家がMRRを重視しているため
投資家は投資判断において、これまでの実績以上に事業の将来性や継続性を重視する傾向があります。
特にSaaSのスタートアップ企業は、投資家から資金を調達するために、将来の成長性や収益性予測を行えるMRRを正しく把握している必要があります。
SaaS Quick Ratioの算出に必要なため
SaaS Quick Ratioとは、一定の期間で獲得した収益と同じ期間で失った損失の比率を表すもので、SaaSビジネスの健全性や成長性を定量的に判断するために必要な指標といえます。
この重要な指標を算出するために、MRRの数値が必要になるのです。
「獲得したMRR」 と「失った MRR」 のうち後者が大きければ健全性・成長性が悪く、継続的なビジネスモデルではないと判断されます。
SaaS Quick Ratioの算出方法は、（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）で、前提としてMRRが必要なことがわかります。
算出式中の各MRRについて詳しくは次項で解説します。
MRRの種類と算出方法
MRRの算出で土台となる考え方は、「当月末の顧客数×月額利用料金」です。
ただし、複数の異なる料金設定があったり、契約期間により月額料金が異なったりする場合は、区別して算出しなければ正確な数字を導き出せません。
正確な数値を把握するために必要なのが、次の4種類のMRRです。それぞれの特徴とSaaSビジネスにおける一般的な算出方法を紹介します。
New MRR
新規でサービスを契約した顧客から得た収益のことです。
算出方法【当月に獲得した新規顧客数×月額利用料金】
（例：新規顧客数100人×月額利用料金10,000円=1,000,000円）
なお、初期費用や追加で別商品やサービスの購入をした費用は含まれません。
Expansion MRR
月額利用料金が異なる複数のサービスのなかで、アップグレードした顧客から得た差額収益のことです。
算出方法【アップグレードを行った顧客の当月の収益額－アップグレードを行った顧客の前月の収益額】
（例：アップグレード後の収益額2,000,000円－アップグレード前の収益額1,500,000円=500,000円）
なお、新規に契約した顧客の収益額は含まれません。
Downgrade MRR
月額利用料金が異なる複数のサービスのなかで、ダウングレードした顧客から発生した損失額のことです。
算出方法【ダウングレードを行った顧客の前月の収益額－ダウングレードを行った顧客の当月の収益額】
（例：ダウングレード前の収益額2,000,000円－ダウングレード後の収益額1,800,000円=200,000円）
なお、解約した顧客の損失額は含まれません。
Churn MRR
当月にサービスを解約した顧客から発生した損失額のことです。
算出方法【当月に解約をした顧客数×月額利用料金】
（例：解約顧客数50人×月額利用料金10,000円=500,000円）
MRRの算出方法
MRRの算出式は以下のとおりで、上記4種類のMRRが含まれます。
前月MRR+（New MRR+Expansion MRR－Downgrade MRR－Churn MRR）
前月MRRを300万円、そのほかのMRRを上述した算出方法例の金額で計算すると、当月MRRは以下の金額になります。
例：3,000,000+（1,000,000+500,000－200,000－500,000）=3,800,000円
ARRとは？
ARRとは、Annual Recurring Revenueの略称です。
日本語では年間経常収益と訳されます。MRRが毎月の経常収益を算出するのに対し、ARRは毎年発生する収益を表します。
MRRとの違い
MRRは1カ月の経常収益を表すため、単月で契約、解約を行うことが多いサービスでの継続性、成長性を見るのに適した指標です。
これに対し、ARRは年間の経常収益を表すため、半年から1年といった長期契約が基本のサービスにおける継続性、成長性を見るのに適した指標です。
そのため、MRRは短期でも契約、解約が可能な一般的なBtoC（対消費者）向け事業で、ARRは1年以上の長期契約が一般的なBtoB（対企業）向け事業で多く利用される傾向にあります。
なお、SaaSビジネスを成功させるには、MRR、ARRに加え、翌年や翌月の売上規模を予測する際に使用する指標、NRR（Net Revenue Retention：売上維持率）の理解、把握も欠かせません。
NRRの詳細については、「NRR（売上維持率）とは？既存顧客維持を実現しSaaSビジネスを成功させるポイントを解説」をご覧ください。
ARRの算出方法
ARRは、MRRを12倍することで算出できます。正確な算出方法は次のとおりです。
｛前月MRR+（New MRR+Expansion MRR―Downgrade MRR―Churn MRR）｝×12
前月MRRを300万円として、4種のMRRを前項で挙げた算出方法の解で計算した場合の計算例が次の式です。
｛3,000,000+（1,000,000+500,000－200,000－500,000）｝×12=45,600,000円
MRR、ARRを改善するためのポイント
SaaSビジネスを軌道に乗せ、安定した経営を実現させるには、常にMRR、ARRを算出し、課題の発見と改善を繰り返していく必要があります。
MRRが改善すれば必然的にARRも改善されるため、ここでは特に、BtoB（対企業向け）でのMRRの種類別改善のポイントを解説します。
New MRR改善のポイント
New MRR改善のポイントは、サービスの認知向上を図り、新規顧客の獲得を目指すことです。
具体策としては、SNSやブログ、ネット広告、街中の広告などを活用して、できるだけ潜在・顕在顧客との接触点を増やすことが挙げられます。製品自身で製品を売り込むマーケティング手法、PLGの考え方を取り入れるのもよいでしょう。
PLGの詳細は「SaaSビジネスで注目を浴びるPLGとは？メリットや必要な準備、押さえるべきポイントを紹介」をご覧ください。
Expansion MRR改善のポイント
Expansion MRR改善のポイントは、サービスの良さや効果を実感させることでアップグレードや利用継続を促し、既存顧客からの収益向上を目指すことです。
具体策としては、商品やサービスの効果的な活用方法を紹介するセミナーや勉強会の実施、アップグレードプランの無料お試しサービスを展開するなどが挙げられます。
ただし、セミナーや勉強会は、顧客の需要に合わない場合は逆に満足度が下がる可能性があります。
役立つ利用シーンや便利な機能を紹介するなど、製品への理解が深まるテーマを選び、セミナーや勉強会で情報を提供するとよいでしょう。
Downgrade MRR改善のポイント
Downgrade MRR改善のポイントは、サービスに対して顧客がどう感じているかを調査し、顧客の不満を解消することでダウングレードを防止します。
具体策としては、電話やメールサポートを充実させる、顧客アンケートを実施して不満や課題を発見し、解消させることが挙げられます。
顧客対応では丁寧なフォローが必須ですが、人の手だけに頼るのには限界があります。
チャットボットやFAQなどのテクノロジーをうまく活用しましょう。
Churn MRR改善のポイント
Churn MRR解消のポイントは、Downgrade MRR改善のポイントと同様で、顧客の不満を解消することで解約を防止します。
具体策としては、Downgrade MRR改善のポイントと同じ対策に加えて、解約した顧客へのアンケートを行います。
Churn MRRの数字が急激に悪化した場合は、サービスや価格体系の見直しも検討する必要があります。
MRR、ARR改善のポイントは顧客の声に耳を傾けること
MRRとは月次経常収益、ARRとは年間経常収益を表すもので、月ごと、年ごとの収益を定量化することが可能です。どちらもSaaSビジネスの継続性、成長性を見るのに欠かせない指標といえます。
特にMRRは、サービス利用の現状を月次で把握できるため、ダウングレードや解約が増加する兆候にも早めに気づいて、迅速な対応ができる可能性が高まるでしょう。
サービスの利用方法がわからない、使いにくいなどの状態は顧客の不満を招き、Downgrade MRRやChurn MRRが増加する要因となります。
利用方法に疑問が生じたときは、カスタマーセンターへの問い合わせや、チャットボットで疑問の答えを探すといった選択肢があります。
しかしこれらの場合、解決までに時間がかかってしまうかもしれません。
これを解消する方法としておすすめなのが、顧客自身の操作を助ける「テックタッチ」の実装です。
「テックタッチ」はシステム上で、操作に応じリアルタイムでガイドを作成、表示させられるため、誰でも簡単にシステムを活用できるようになります。
また、顧客ロイヤルティやユーザー満足度計測機能を有しているため、システムの利用分析と併せて、顧客への適切なガイド作成が可能です
顧客がシステムのどの部分に不満を感じているかを適切に把握し改善を行うことで、満足度が向上し、ダウングレード・解約のリスク軽減します。
結果として、MRR、ARRの向上が可能ですので、SaaSビジネスの安定した運営を実現するためには、ぜひ「テックタッチ」の活用をご検討ください。
